Honzo, jak začala tvoje kariéra v OKIN Facility a byl to právě OKIN, kde jsi se dostal k obchodování?
Bylo to v roce 2009, když se OKIN ve spolupráci s mým tehdejším zaměstnavatelem účastnil výběrového řízení pro společnost Vodafone. Dostal jsem možnost poznat, jak OKIN funguje a začal úzce spolupracovat s tehdejším šéfem českého obchodu. Shodou okolností nějaký čas po společné spolupráci se OKIN poohlížel po novém obchodníkovi pro Moravu. Přihlásil jsem se do výběrového řízení, které jsem úspěšně vyhrál. Na začátku jsem byl etablovaný pro Zlínský kraj, potom se moje pole působnosti rozšířilo na celou Moravu a následně se mi dařilo dostávat i do dalších krajů. Dnes vedu skvělý tým českého obchodu.
Původem jsem vystudovaný stavař a před OKINem jsem působil na obchodní pozici v rámci stavebnictví, kde se moje obchodní zkušenosti začaly vyvíjet. Velkou část těchto zkušeností se mi podařilo zúročit i ve facility managementu.
Když bys měl porovnat portfolio nabízených služeb OKINu, které nabízel při tvém startu v roce 2009 a dnes, jakou vidíš změnu?
OKIN vyrostl na technické správě, ale už při mém příchodu se začala utvářet úklidová divize. Následně s rostoucími požadavky a přání klientů se začaly vytvářet divize bezpečnostních služeb a revizních činností, které si zajišťujeme ve vlastních výkonech. Sledováním vývoje trhu a přání klientů jsme postupně začali nabízet další služby a činnosti. V poslední době těmi největšími změnami v podobě nabízených služeb je technologické a výškové čištění. Určitě sem také spadají i činnosti v oblasti IoT a energetického managementu.
Je i OKIN jiný než před třinácti lety?
Určitě je, ale jen v tom dobrém. OKIN jsem poznal jako větší rodinnou firmu a dnes je lídrem na trhu facility managementu a předním poskytovatelem těchto služeb. Nejen OKIN Facility, ale celá skupina jde správným směrem. Je to přirozený vývoj našeho úspěchu.
Honzo, co tebe nejvíce baví na roli obchodníka?
Kontakt s lidmi, práce s čísly a psychologií potencionálních klientů. Cesta k pozitivnímu výsledku obchodního jednání. Jednoznačně i rozmanitost činností, které facility management nabízí. Obchod v oblasti facility managementu zkrátka není jednostranný.
Je tedy obchod ve facility managementu náročnější?
Je časově náročnější a má svoje odlišnosti, a to díky rozmanitosti portfolia služeb. Můžu to porovnat se stavebnictvím. Když prodáváš tvárnice, cihly nebo třeba pytel cementu, prodáváš přímo produkt, na který si můžeš sáhnout a posoudit jeho kvalitu. U služeb je to komplikovanější, zasahuje do toho lidský faktor a představy klienta. Musíš umět přesvědčit klienta, že jsi profík a chceš pro něj to nejlepší. Prodáváš službu, která je svým způsobem neuchopitelná a dá se hodnotit z různých úhlů pohledu.
Jak se dělá obchod ve facility managementu?
Ve Facility managementu, tak jak ho vnímám já, je to otázka především týmové práce. Pokud je někdo sólový hráč, nemůže dlouhodobě v našem byznysu uspět. Prodáváme službu, která je výsledkem souhry celého týmu.
Jaký je tvůj obchodní tým?
Především je to parta lidí, na kterou jsem pyšný. Její složení se vyvíjelo dlouho a v podstatě jsme dospěli k ideální podobě. Všichni drží při sobě a táhnou za jeden provaz. Vím, že se na ně můžu kdykoli spolehnout.
Máš nějaký tip nebo radu, která ti pomáhá v obchodních jednání?
Být pozorný, trpělivý a umět naslouchat. Dokázat navodit správnou atmosféru při obchodním jednání. A znovu to nejdůležitější, umět naslouchat klientovi. Pak jde byznys líp.
Dobrý obchodník se rodí, musíš mít talent a předpoklad. Všechno se dá asi naučit, i obchod, ale musíš mít v sobě ty správné obchodnické geny.
Na co jsi pyšný od tvého příchodu do Okinu?
Je to několik věcí, které se nám podařilo. Složení našeho obchodního týmu, které procházelo určitým vývojem. Rozšíření portfolia našich služeb.
A jako další bod vnímám vítězství v několika velkých tendrech. Jedná se o zakázky, které má OKIN více než 10 let. Především jde o výrobní společnosti. Výrobní segment je jedna z několika oblastí, ve kterých je OKIN Facility silným hráčem v poskytování služeb integrovaného facility managementu. Jedná se například o naše významné klienty jako jsou VÍTKOVICE STEEL, Ball Aerosol, Dräger nebo Česká zbrojovka.
Další portfolio klientů je z oblasti lehkého průmyslu, automotive, zdravotnictví, potravinářství, komerčních a administrativních objektů. A naší specialitou jsou tzv. síťové zakázky (Albert, Dr. Max, CCC apod.), ve kterých jsme velmi úspěšní.
Můžeš nám prozradit, jaké nové výzvy OKIN čeká?
V rámci končícího rebrandingu je to dokončení nových obchodních materiálů a zároveň stabilizace personálního obsazení českého obchodního týmu. Průběžně spolupracujeme s provozem na nájezdu nových zakázek a více se zaměřujeme na tzv. aktivní byznys, tj. vyhledávání nových obchodních příležitostí a potenciálních klientů.
V neposlední řadě se průběžně účastníme výběrových řízení, ve kterých usilujeme o získání nových projektů v rámci poskytování služeb facility managementu.